一、在销售合同中明确各项条款 

        在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险： 

     1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等； 

       2、 明确双方的权利和违约责任； 

       3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订； 

       4、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）； 

二、 定期的财务对帐 

       财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视： 

   1、 产品结构为多品种、多规格； 

   2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同； 

   3、 产品出现平调、退货、换货时； 

   4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款； 

    5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）； 

      以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 

三、 对产品铺货率的正确理解 

      如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收账款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。 

四、 减少赊销、代销运作方式 

      销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

五、 制定合理的激励政策 

      我们在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。 

六、 建立信用评定、审核制度 

      在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。 

七、经销商的监管

      1、 建立完善的经销商开户制度 

      当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。 

      因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括： 

  （1） 经销商的资信状况； 

  包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。 

  （2） 经销商的财务状况； 

  包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收账款等。 

  （3）经销商的经营状况； 

      包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。 

  （4）负责人的个人资料； 

  包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。 

  2、 对已合作经销商的监管： 

  （1） 强化经销商的回款意识； 

  经销商在处理应付账款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序： 

  a、 对经销商利润贡献的多少； 

  b、 代理产品销售金额的多少 

  c、 代理产品在经销商心目中的地位； 

  d、 客情关系的维护程度； 

  e、 厂家对货款管理的松、紧程度； 

  要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 

  （2）控制发货以减少应收账款； 

  按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。 

  （3）适当的通路促销以减少应收账款； 

  根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收账款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收账款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收账款。 

  （4）建立经销商的库存管理制度； 

      通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收账款。 

  3、 经销商发生欠款的危险信号： 

  在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如： 

  （1）办公地点由高档向低档搬迁； 

  （2）频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； 

  （3）受到其他公司的法律诉讼； 

  （4） 公司财务人员经常性的回避； 

  （5）付款比过去延迟；经常超出最后期限； 

  （6）多次破坏付款承诺； 

  （7）经常找不到公司负责人； 

  （8）公司负责人发生意外； 

  （9） 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。 

  （10）公司有其他的不明确赢利的投资（投机），如：股票、期货等； 

  （11） 不正常的不回复电话； 

  （12）开出大量的期票； 

  （13）银行退票（理由：余款不足）； 

  （14）应收账款过多，资金回笼困难； 

  （15）转换银行过于频繁； 

  （16）以低价抛售商品（低于供货商底价） 

  （17）突然下过大的定单（远远超出所在区域/）的销售能力）； 

  （18）发展过快（管理、经营不能同步发展）； 

  当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收账款的回收风险。

八、销售人员的监管

  拖欠时间（月） 1 2 3 6 9 12 24

  成功率 93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％ 13％

  1、 加强销售人员的原则性： 

  在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收账款管理）。 

  2、 加强销售人员的回款意识： 

  我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。 

  （1） 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低： 

  （2）最后收款期限： 

   客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨。