机智地识别欠款借口，灵活地制订应对策略，提高应收帐款回收率。
      欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延签出支票付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
     “由于电脑故障，我们无法立即打印支票。”
      当欠债人说他们的电脑失灵时，就应当能够准确地说出何时将有人来修理。如果给出的答案是模棱两可的时间，你很可能遇到了一个借口。
      如果你证实欠债人的电脑真的出了问题，就应该提前考虑电脑修好后，你再次打电话去催款时可能会听到什么借口，同欠债人通话时怎样及时地对付这些借口。尽量把应付款的发票提前传真给对方，以便几天后你再次打电话时发票的传真件能够放在他的面前。
     “我从未见过这项产品（或者服务）的账单。”
      幸好有现代技术的帮助，这个借口已经日益显得过时了，因为只需要拨个电话的时间，就能把醒目的发票传真给欠款的客户。发出传真后，打个电话确认对方已经收到，再要求他阅读传真件的所有页面，以避免他的下一个借口：传真件的封面是清晰的，但是其它页面却无法阅读。
     “我们只能根据发票的原件付款，传真件不行。”
     在95%的场合，你都可以认为这是个借口。尽管确实有些公司只根据发票的原件付款，但至少这个借口在法庭上是站不住脚的。即使这只是个借口，但是为了应迅速地解决问题，你不必挑战对方公司的制度——提问他们为什么不能根据副本付款。相反，你应该给欠债公司送去发票的另一份原件，可以通过挂号邮件、联邦快递等快件服务公司，或者直接派出一位信使等安全的方法送交。你还需要向对方说明的是，希望他一旦收到原件就立即付款，并且要约定是派人取回支票还是对方送来。
     “支票已经在邮寄途中。”
      首先要弄清楚欠债人发出支票的确切时间，以及是否寄往正确的地址。其次，要了解支票是怎样寄出的。在支票发出14天后，你仍未收到，则应要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。
     “我们遇到了严重的现金周转问题。”
      你必须找出该公司出现现金周转问题的确切原因，它的商业运作是否具有周期性？如果是这样，现金周转问题是否意味着公司将在一年的部分时间里关闭、生意转好时再开门营业？业务具有周期性特点的企业，往往不得不未雨绸缪、做出严谨的财务安排，以便即使在业务下降的时期也能维持正常营业。
      这类公司可能没有足够的资金全部付清欠你的款项，但他们肯定能偿还部分欠款。你可以制定一个还款计划，同对方约定何时能够付清余额，偿还每一笔欠款又在什么时候。
     “我们一个月后将收到一张大额支票，届时就可以偿付你的全部款项。”
      不要相信这个借口。这些欠债人要求你安心等待一个月，到那时候他们再来处理这件事。如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口，解释为什么仍不能付清账单。
     “我们对发票有争议。”
      没有哪一家公司从不出错，如果你的客户是对的，应当立即更正发票，并附上一份道歉书送给客户，还要另外给予对方30天的付款时间。然而，如果你只是在打电话催款的时候，收到了这种抱怨，欠债人很可能是利用发票来拖延时间。这是因为，如果欠债人真正想按时付款，那么这个抱怨就是合理的，而且他很可能主动打电话表示收到了发票，并且提醒你注意发票中的错误。
     “我们对这项产品（或者服务）有争议。”
       这个借口类似于“我们对发票有争议”。事实是如果产品或者服务真有问题，欠债人应该早已联系过你的同事，提出他的不满。
      遇到这种答复，你可以向客户提问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对产品或者服务感到不满意，他是否向你的哪位同事表示不满。如果他记不清楚，就进一步询问细节问题。如果对方回答不出任何问题，你应当据理力争，收回欠款。
     “我们仍在等候批准。”
      客户的公司越小，这越可能是一个借口，但也越容易迅速解决。弄清楚需要谁批准这份账单、为什么仍未批准，是否此人正在度假。如果此人在度假，那么是何时离开的？如果是昨天刚刚离开，而你的账单已经拖了两个月，就需要了解他（她）离开之前为什么没有批准付账，到底是什么造成了拖欠，是否发票有问题，有没有其他人能够批准偿付这份账单。如果不问清楚这些问题，你今后每次打电话催款，都可能遇到相同的借口。
     “我们公司在90天内付清。”
      这个借口通常出自大公司。这些公司一般都是能够付款的好顾客，只不过是按照他们自己的时间表等条件来支付。除非你从事的业务非常特殊，而且没有竞争对手，否则你不得不按照他们的系统工作，以维持来自他们的订单。打电话给对方的付款人或者主管，确切地了解处理你的支票前需要哪些信息，最后把那家公司的付款政策从头到尾全部记录下来，研究采取相应的对策。
     “在付款之前，我们需要付运证明。”
      有不少公司要求必须在收到货物的付运证明（POD）以后，才能付清支票。如果这是对方公司的政策，则在打催款电话之前，你有责任为对方送去付运证明。
      如果经常听到这种抱怨，你就应当慎重考虑改变你的公司政策了。把你的付运证明全都准备成一式三份的，在货物运出时保证三份全都签上了字。一份付运证明送交客户（用于提货），另一份直接送到你自己手边保存（用于留底），第三份附在发票中送给客户（用于尽快付款）。
      原文摘自Carol S. Frischer所著Collections Made Easy: Fast, Efficient, Proven Techniques to Get Cash From Your Customers一书，Career Press出版社（Franklin Lakes, NJ.）出版。作者Carol S. Frischer具有15年以上追款的经验。她曾任洛杉矶最大会计公司的回款经理，并曾任几家数百万美元规模公司的顾问。
      什么时候打催款电话最合适？
      在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如，上午9:30时开始打电话（假设他们上午9:00时开始工作），给欠债人留半个小时是个好主意，这样他们有足够的时间进入正常的工作状态。
      必须避免使用午餐时间打电话。在所有的场合，午餐时间都大约是上午11:45时到下午2:00时。如果欠债人不愿与你通话，即使他（她）在公司里，你也很可能从秘书那里得到“已经外出午餐”的答案，这样你就容易给欠债人一个借口。如果你打的是国际长途电话，你可以利用这段时间打电话给不同时区的欠债人。
      星期四是打催款电话的好日子，这是由于即使是最强硬的欠债人，也会因为即将到来的周末而变得情绪好一些。星期五出于同样的理由也是不错的日子，然而千万不要在星期五下午4:00时以后再打电话打扰，因为同上面的情况类似，如果他们没有兴趣同你谈话，你就给了他们一个借口。
      星期二上午也是打电话的适当时机。不论一个人多么热爱他（她）的工作，完成了星期一的繁重工作之后总会有些放松的感觉。但是到了星期二下午，好感觉开始因为仍有三个工作日需要忙碌而逐步下降，这时你打电话催款的对象就没有上午那么好的情绪了。